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经销商不得不争的“新奶酪”
  • 作者:未知 更新时间:2013/12/6 15:06:03 来源:汽车周报 【字号: 】 本条信息浏览人次共有

“据我的预测,基本上在接下来的两年之内应该能够实现。”

“我认为这个变化会很快发生,而且已经初露端倪。”

近日,在2013全球汽车论坛以“后市场:汽车经销商和零部件商的"新奶酪"为主题的头脑风暴现场,面对主持人抛出的“我国新车销售的利润占经销商总利润的比例什么时候能够从当前的80%左右下降到50%”这一问题,庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华、德勤有限公司的Joseph VitaleJr.和Incadea全球首席运营官Patrick Katenkamp分别作出如上回答。

多方论道道法归一

由嘉宾的发言可知,售后服务带来的利润与新车销售利润平分秋色的时期即将到来。庞庆华认为,眼下“转型”已成为经销流通领域的关键词,如何实现由新车驱动型向创新服务型转化是经销商需要思考且辅以行动的新题目。

庞庆华认为,在当下许多经销商亏本卖新车的情况下,如果不发展后市场业务,经销商就“只能等死”。

从去年开始,庞大集团(601258,股吧)研究了精品维修、二手车、会员、延保、保险(放心保)、网销等多项后市场服务项目。庞庆华告诉记者,通过将近一年的验证,证明了这个市场潜力巨大,而且对经销商来说“至关重要”。

福特汽车创始人—亨利·福特曾说过:“全力专注于服务的企业只会面临一个问题,那就是利润额匪夷所思般地惊人”。擅长用数字说话的Joseph Vitale Jr.通过一系列调研结果向与会者证明了上述观点。

根据德勤对数家公司服务体验的盈利能力和完成品之间的对比分析发现,76%的公司都表示,在服务业务方面的盈利比其他业务要高,汽车行业更是如此。

“德勤做了很多研究,尤其是针对19~30岁的年轻人的研究发现,"超值的客户体验"这个指数每提升一个点,他们购买车辆的倾向性就相应地增加37%。”Joseph Vitale Jr.说,“这也证明了我们关注客户服务是非常非常重要的,能够极大地提升我们的新车销售量。”

根据德勤的另一项研究发现,一些成功关注后市场的公司通过很好地改善供应比例,能够减少库存、有效应对服务投诉、缩减售后服务人员数量,且盈利水平超过同类公司三倍。

Joseph Vitale Jr.预计,到2020年,中国的汽车保有量可能会超过2.5亿辆,超过美国,而且其中1/3的汽车车龄将超过6年,“这将给汽车的售后维修和保养带来巨大机遇”。

后市之道取法何如

然而,JosephVitale Jr.坦言,面对如此有利可图的市场,仍有对后市场关注不到的制造商和经销商,究其原因,主要是供应链的能力和信息、技术方面的不足。因为后市场提供服务是非常复杂的过程,需要规划能力、零部件的稳定供应、信息系统数据管理和供应链的可视性等多方面的配合。

Joseph VitaleJr.建议,一方面经销商需要去提升服务水平,而且要建立综合灵活的服务配件供应链体系;另一方面经销商和厂商要共同合作挖掘后市场的潜力,然后共同提升品牌的忠诚度。

作为全球汽车行业最重要的国际化软件制造商和服务提供商之一Incadea的全球首席运营官的Patrick Katenkamp不但支持上述观点,还提供了一个新的论据:即很多研究显示,获得一个新的客户比保留一个老客户难度要高五倍,因此保留客户非常重要。

Patrick Katenkamp认为,随着互联网的发展,人们购车的习惯正在发生改变,这也将给汽车行业,尤其是对经销商卖车、售后服务等整个业务模式带来转变。

一方面,消费者将更多选购车型的时间花在了互联网上,到经销商处买车的过程很短暂,所以“经销商更多的价值所在就是他们所提供的服务”;另一方面,随着智能手机的普及,经销商要学会很好地应用手机软件技术,把更多的信息都转移到云计算系统当中,从而更好地管理客户关系、企业资源、商业情报等。

“此外,我们必须要意识到一点就是,要与保险公司、银行等多方合作。”在Patrick Katenkamp看来,经销商想留住客户“必须要有开放的心态”。

可见,正如韩国汽车进口商和经销商协会的董事总经理Daesung Yoon所说,汽车后市场不仅仅是整个销售的一部分,而且是一个独立的业务单元,应该建立并且实施很多战略,与经销、销售一起来满足消费者的需求,并根据不同区域的需求制定不同的战略。

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